Eine Bank leiht kein Geld, weil eine Idee gut klingt. Sie leiht Geld, weil Zahlen und Struktur zeigen, dass der Kredit zurückgezahlt werden kann. Der Businessplan ist dabei das zentrale Dokument, das diese Überzeugungsarbeit leistet. Wer diesen Plan halbherzig zusammenstellt, verliert Zeit, im schlimmsten Fall den Kredit.
Was Banken tatsächlich lesen
Kreditentscheider bei Banken sichten täglich mehrere Unterlagen. Sie lesen selektiv. Erfahrungsgemäß wandern die Augen zuerst zur Zusammenfassung, dann zur Finanzplanung, dann zum Lebenslauf der Gründer. Der Rest wird nur dann eingehend gelesen, wenn diese drei Teile Interesse geweckt haben.
Die Executive Summary gehört deshalb auf maximal zwei Seiten: Was macht das Unternehmen, wer sind die handelnden Personen, welche Summe wird beantragt und wie soll sie zurückgezahlt werden. Diese vier Fragen müssen dort beantwortet sein, ohne dass jemand weiterblättern muss.
Aufbau: Die klassische Struktur mit Funktion
Ein Businessplan für den Bankkredit folgt einer bewährten Gliederung. Abweichungen davon sind möglich, aber sie brauchen einen guten Grund. Wer die Struktur ohne Erklärung verändert, wirkt unvorbereitet.
- Executive Summary: Kurzzusammenfassung des gesamten Vorhabens, maximal zwei Seiten
- Unternehmen und Gründer: Rechtsform, Gründungsdatum, Qualifikationen, relevante Berufserfahrung
- Produkt oder Dienstleistung: Was wird angeboten, wie entsteht der Nutzen für den Kunden
- Markt und Wettbewerb: Zielgruppe, Marktgröße, Wettbewerber mit konkreten Beispielen
- Vertrieb und Marketing: Wie kommen Kunden, welche Kanäle, welche Kosten pro Akquise
- Finanzplanung: Liquiditätsplanung, Ertragsvorschau, Kapitalbedarf, Tilgungsplan
- Risikoanalyse: Reale Risiken benennen und Gegenmaßnahmen skizzieren
Besonders der Bereich Markt und Wettbewerb wird oft zu abstrakt gehalten. Statt „der Markt wächst“ lieber: „In Deutschland wurden 2023 laut Statista rund 4,2 Milliarden Euro im Segment X umgesetzt, mit einem jährlichen Wachstum von 6 Prozent.“ Solche Aussagen zeigen, dass recherchiert wurde.
Kennzahlen, die über den Kredit entscheiden
Banken arbeiten mit Kennzahlen, um Risiken zu vergleichen und einzustufen. Diese Zahlen sollten im Businessplan nicht nur auftauchen, sondern erklärt und plausibel hergeleitet sein.
| Kennzahl | Bedeutung für die Bank | Richtwert (Orientierung) |
|---|---|---|
| Eigenkapitalquote | Anteil eigener Mittel am Gesamtkapital | mindestens 20 Prozent |
| Debt Service Coverage Ratio (DSCR) | Verhältnis von operativem Cashflow zu Schuldendienst | größer als 1,2 |
| Break-even-Punkt | Ab welchem Umsatz werden Kosten gedeckt | möglichst im ersten Betriebsjahr |
| Liquiditätsreserve | Puffer für unerwartete Ausgaben | zwei bis drei Monatsausgaben |
Der DSCR ist für viele Gründer unbekannt, für Banken aber zentral. Ein Wert von 1,0 bedeutet: Der Cashflow reicht exakt für den Schuldendienst. Kein Puffer. Banken wollen mindestens 1,2, besser 1,5. Wer diesen Wert im Plan nicht ausweist, riskiert, dass der Kreditentscheider ihn selbst berechnet und zu einem anderen Ergebnis kommt.
Wer sich vorab einen Überblick über Finanzierungsstrukturen und Anforderungen verschiedener Kreditgeber verschaffen möchte, findet bei Bankreif im Überblick eine gut strukturierte Zusammenfassung der wichtigsten Grundlagen.
Liquiditätsplanung: Der häufigste Schwachpunkt
Die Ertragsvorschau zeigt, ob ein Geschäftsmodell profitabel ist. Die Liquiditätsplanung zeigt, ob das Unternehmen in der Lage ist, seine Rechnungen pünktlich zu bezahlen. Beides ist notwendig, beides wird nicht selten verwechselt.
Ein konkretes Problem: Ein Handwerksbetrieb mit 80.000 Euro Jahresumsatz und 12.000 Euro Jahresgewinn sieht auf dem Papier solide aus. Wenn dieser Betrieb aber Rechnungen mit 60 Tagen Zahlungsziel stellt und Lieferanten nach 14 Tagen bezahlt, können trotz Gewinn Liquiditätsengpässe entstehen. Banken kennen dieses Muster und prüfen genau, ob die monatliche Liquiditätsplanung diesen Zeitversatz abbildet.
Die Planung sollte deshalb monatsgenau sein, mindestens für das erste Geschäftsjahr, besser für drei Jahre. Dabei gehören nicht nur Umsatz und Kosten hinein, sondern auch Steuerzahlungen, Versicherungsbeiträge und saisonale Schwankungen.
Typische Rückfragen aus dem Kreditgespräch
Wer den Businessplan abgibt und dann unvorbereitet ins Gespräch geht, verliert Glaubwürdigkeit. Bankmitarbeiter stellen immer wieder dieselben Fragen, weil die Antworten zeigen, ob jemand sein eigenes Zahlenwerk versteht.
Frage 1: Wie haben Sie den Umsatz im ersten Jahr berechnet? Hier wird geprüft, ob der Umsatz auf nachvollziehbaren Annahmen basiert oder einfach geschätzt wurde. Wer sagt „Ich rechne mit 50 Kunden im Monat, weil ich in meiner Region 500 potenzielle Kunden identifiziert habe und von einer Konversionsrate von 10 Prozent ausgehe“, wirkt überzeugend. Wer sagt „Ich denke, das ist realistisch“, verliert.
Frage 2: Was passiert, wenn der Umsatz im ersten Jahr 30 Prozent unter Plan liegt? Die Bank will wissen, ob das Unternehmen einen solchen Rückschlag überlebt. Der Businessplan sollte ein Szenario mit reduziertem Umsatz enthalten. Wer das nicht vorbereitet hat, sollte es spätestens vor dem Gespräch durchrechnen.
Frage 3: Welche Sicherheiten können Sie stellen? Diese Frage kommt fast immer. Immobilien, Fahrzeuge, Lebensversicherungen, Bürgschaften durch Dritte oder staatliche Bürgschaftsprogramme wie die der Bürgschaftsbanken der Länder sind mögliche Antworten. Wer keine klassischen Sicherheiten hat, sollte das offen ansprechen und alternative Optionen bereits recherchiert haben.
Formales: Was oft übersehen wird
Neben Inhalt und Zahlen spielt die Aufbereitung eine Rolle. Ein Businessplan ohne Seitenzahlen, ohne Inhaltsverzeichnis und mit wechselnden Schriftgrößen signalisiert mangelnde Sorgfalt. Kein KO-Kriterium, aber ein schlechter erster Eindruck.
Konkret: Der Plan sollte gebunden oder als PDF mit einheitlichem Layout eingereicht werden. Zahlen gehören in Tabellen, nicht in Fließtext. Abkürzungen müssen beim ersten Auftauchen erklärt werden. Und alle Anhänge wie Gesellschaftervertrag, Gewerbeanmeldung oder bestehende Verträge gehören chronologisch geordnet hinter den Plan.
Ein Businessplan, der diese Grundsätze befolgt, ist kein Garant für den Kredit. Er ist aber die Voraussetzung dafür, dass der Kreditentscheider überhaupt ernsthaft darüber nachdenkt.
