Wer eine Immobilie verkaufen will, rechnet zunächst mit dem Erlös. Dann fällt der Blick auf die Maklerprovision und der erste Gedanke ist oft: Das spare ich mir. Doch ob dieser Gedanke am Ende wirklich aufgeht, hängt von mehr ab als von einem Prozentsatz.
Was ein Makler 2026 kostet und was das bedeutet
Seit der Reform des Maklerrechts 2020 gilt in Deutschland bei privaten Wohnimmobilien das Prinzip der Kostenteilung. Beauftragt der Verkäufer einen Makler, darf er maximal die Hälfte der Provision auf den Käufer umlegen. Typische Gesamtprovisionen liegen je nach Region zwischen 5,95 und 7,14 Prozent des Kaufpreises, jeweils inklusive Mehrwertsteuer.
Konkret: Bei einem Einfamilienhaus mit einem Verkaufspreis von 480.000 Euro bedeutet eine Provision von 6,25 Prozent insgesamt 30.000 Euro. Davon trägt der Verkäufer 15.000 Euro, der Käufer ebenfalls 15.000 Euro. Kein kleiner Betrag, aber auch keine vollständige Ausgabe, da der Käuferanteil den Nettoerlös nicht direkt mindert.
Was Selbstverkäufer wirklich investieren
Wer ohne Makler verkauft, zahlt keine Provision. Das stimmt. Aber der Aufwand hat einen Preis, der sich nur selten vollständig in Euro ausdrücken lässt.
Ein professionelles Immobilienfoto-Shooting kostet zwischen 300 und 800 Euro. Ein Energieausweis, den der Verkäufer verpflichtend vorlegen muss, schlägt mit 100 bis 500 Euro zu Buche, je nach Art und Aufwand. Inserate auf den großen Portalen wie ImmobilienScout24 oder Immowelt kosten für Privatverkäufer zwischen 100 und 400 Euro pro Monat. Dazu kommen Zeit für Besichtigungen, Telefonate, Rückfragen und die Koordination mit Notaren, Banken und Kaufinteressenten.
Wer das alles mit einem Stundensatz von 40 Euro bewertet und realistisch 60 bis 100 Stunden einplant, landet schnell bei 2.400 bis 4.000 Euro an Opportunitätskosten. Zusammen mit den direkten Ausgaben ergibt sich ein Gesamtaufwand von 5.000 Euro aufwärts, ohne dass dabei Rechtssicherheit oder Verhandlungskompetenz garantiert wären.
Das unterschätzte Risiko: Falsch bewertet, falsch verhandelt
Der größte finanzielle Hebel liegt nicht bei der Provision, sondern beim Verkaufspreis selbst. Studien verschiedener Marktanalysten zeigen, dass privat verkaufte Immobilien im Schnitt 5 bis 15 Prozent unter dem erzielbaren Marktpreis veräußert werden. Die Gründe sind nachvollziehbar: fehlende Vergleichsdaten, emotionale Bindung an das Objekt, mangelnde Verhandlungserfahrung und ein falsches Gespür für den richtigen Zeitpunkt zur Preissenkung.
Bei einem Verkaufspreis von 480.000 Euro sind zehn Prozent unter Marktpreis 48.000 Euro. Kein Maklerhonorar der Welt wiegt diesen Verlust auf. Der Vergleich muss also lauten: Was kostet der Makler und was kostet das Fehlen eines Maklers?
Wann Selbstverkauf trotzdem sinnvoll ist
Es gibt Szenarien, in denen der Verkauf ohne Makler realistisch und wirtschaftlich ist. Dazu gehören:
- Direkte Verkäufe innerhalb der Familie oder an bekannte Interessenten
- Objekte in sehr gefragten Lagen, bei denen sich Käufer von selbst melden
- Verkäufer mit Branchenerfahrung, zum Beispiel aus dem Baugewerbe oder der Finanzwirtschaft
- Einfache Objekte ohne bauliche Besonderheiten oder rechtliche Komplikationen
In diesen Fällen lässt sich der Prozess oft mit überschaubarem Aufwand abwickeln. Wer aber ein geerbtes Objekt, eine Immobilie mit Altlasten, einen laufenden Mietvertrag oder ungeklärte Eigentumsverhältnisse hat, sollte die Komplexität nicht unterschätzen.
Regionaler Markt entscheidet: Das Beispiel Mönchengladbach
Lokale Marktkenntnisse sind ein entscheidender Vorteil, den Privatverkäufer in der Regel nicht haben. In einer Stadt wie Mönchengladbach zum Beispiel unterscheiden sich Preise und Nachfrage je nach Stadtteil erheblich: Rheydt, Giesenkirchen und Wickrath funktionieren nach anderen Regeln als Neuwerk oder der Stadtbereich rund um den Bunten Garten. Ein Immobilienmakler Mönchengladbach kennt diese Mikrolagen aus der täglichen Praxis und kann Objekte gezielt an die passende Zielgruppe vermarkten, was den Unterschied zwischen einem schnellen Abschluss und einem monatelangen Leerstand ausmachen kann.
Dieses lokale Wissen spielt auch bei der Preisfindung eine Rolle. Wer nicht weiß, dass eine bestimmte Straße wegen eines geplanten Gewerbegebiets an Attraktivität verliert oder dass ein anderes Viertel gerade durch Neubauprojekte aufwertet, setzt den Angebotspreis im Blindflug.
Was die Zahlen unterm Strich sagen
Ein direkter Vergleich hilft zur Einordnung:
| Kriterium | Mit Makler | Ohne Makler |
|---|---|---|
| Provision (Verkäuferanteil) | ca. 15.000 Euro bei 480.000 Euro | 0 Euro |
| Eigenaufwand (Zeit, Inserate, Fotos) | gering bis keiner | 3.000 bis 6.000 Euro |
| Realistisches Preisrisiko | gering | bis zu 48.000 Euro |
| Rechtssicherheit | hoch | abhängig vom Verkäufer |
Die Tabelle zeigt: Das vermeintliche Sparpotenzial durch den Verzicht auf einen Makler wird in vielen Fällen durch versteckte Kosten und Erlösverluste mehr als aufgezehrt. Das bedeutet nicht, dass ein Makler immer die richtige Entscheidung ist. Aber es bedeutet, dass die Entscheidung auf Basis vollständiger Zahlen getroffen werden sollte, nicht auf Basis der Provisionshöhe allein.
Worauf Eigentümer bei der Maklerauswahl achten sollten
Wer sich für die Beauftragung eines Maklers entscheidet, sollte nicht beim erstbesten Angebot unterschreiben. Wesentliche Auswahlkriterien sind neben der Lokalkompetenz die Transparenz beim Bewertungsansatz, Referenzobjekte in vergleichbarer Lage und eine klare Aussage zur geplanten Vermarktungsstrategie. Ein seriöser Makler erklärt, wie er den Angebotspreis ermittelt und auf welchen Kanälen er die Immobilie platziert.
Finger weg von Anbietern, die pauschal Höchstpreise versprechen, ohne das Objekt besichtigt zu haben. Zu hohe Angebotspreise bremsen den Verkaufsprozess aus und zwingen am Ende zu schmerzhaften Preissenkungen, die Kaufinteressenten misstrauisch machen.
Am Ende ist die Frage „Makler oder Selbstverkauf“ keine Frage der Mentalität, sondern der Kalkulation. Wer nüchtern durchrechnet, was beide Wege wirklich kosten, trifft die bessere Entscheidung für sein Objekt.
